Modalidad de transmisión online (en tiempo real)
Cada participante se podrá conectar de manera remota e interactuar con la persona que pronuncia la conferencia y demás participantes a través de herramientas en línea.
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Oferta de valor El ejercicio comercial como una actividad profesional exige el desarrollo y fortalecimiento de capacidades específicas como la captación de clientes con argumentos y diferenciales reales que inciten al cliente a adquirir el producto o servicio que se le oferta. Para lograr que el cliente tome esa decisión, es indispensable que los vendedores y comerciales profesionales entiendan la forma en la que se toman las decisiones. Los motivadores reales que impulsan a los clientes a satisfacer un deseo o necesidad.
Este seminario, ofrece herramientas para que la fuerza comercial cambie sus técnicas de ventas por técnicas de compra. Así mismo como ofrece elementos para que fortalezca el liderazgo y desarrolle nuevas competencias que respondan al mercado actual.
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Objetivos • Pasar de vender a entender cómo compran los/as clientes
• Definir el proceso de la compra - venta
• Alcanzar un alto impacto en sus clientes mediante un análisis de necesidades
• Identificar las acciones propias en la venta que permiten alcanzar resultados extraordinarios
• Crear conciencia y practicar, las diferentes formas de comprometer (cierre) al cliente y hacer seguimiento a los compromisos
• Dar herramientas de seguimiento, formación y reclutamiento de fuerzas comerciales -
Temario • Mis metas vs. las metas de la compañía.
o Planeación financiera personal.• Ya no se prospecta ahora se determinan oportunidades de negocio.
o Matriz de penetración y profundización de clientes.
o Matriz de valor de clientes.• La matriz de oportunidades de negocio.
o Modelos de enamoramiento de clientes.• Segmentación – como herramienta de creación de oferta de valor.
o Por potencial.
o Por crecimiento
o Por demografía.• Cómo planear la gestión comercial para llegar al nuevo consumidor (jurídico o natural).
o Plan de negocio por clientes.• La preparación de la entrevista.
o Modelo VORU de entrevista.• El uso de los medios virtuales para la exigencia del nuevo mercado.
o Las redes sociales.
o La virtualidad para la venta.• Los pasos para los usos de herramientas virtuales para el nuevo modelo de venta.
o La video conferencia.
o Los verbatim de clientes.
o Webinar para atracción.
o La entrevista de necesidades utilizando herramientas virtuales.• Cómo hacer una presentación de necesidades basados en modelos CVB. Y cómo utilizar la virtualidad para hacer presentaciones soluciones diferenciales.
o Pasar de ofrecer producto a ofrecer valor.
o Aplicación del modelo.• Cómo se logra acuerdos comerciales de largo plazo.
• Cómo hacer seguimiento comercial y programa de retroalimentación.
o De reclutar perfil a reclutar competencias.
o Indicadores de seguimiento.
o Como elaborar planes de acción vendedores.
o Modelos de retroalimentación comercial. -
Metodología A través de modelos y matrices de acción para entender por qué compran y modelos prácticos de generación de ofertas de valor exitosas para los/as clientes, basados en sus necesidades y no en productos y servicios.
Se desarrollarán talleres de aplicación de lo visto en la realidad del negocio.
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Dirigido Personas que ejercen su rol laboral en el mundo de las ventas. Gerentes comerciales, jefes o supervisores de ventas.
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Newman Gutiérrez Serrato Administrador de empresas de la Universidad Javeriana, especializado en Planeación Estratégica, con 20 años de experiencia en formación de vendedores, estructuración de estrategias de ventas empresariales y desarrollo de modelos comerciales y de pronósticos. Gerente Regional de ING en Colombia. Gerente de Ventas del Grupo Santander en Colombia, Grupo Bolívar S.A. Gerente del Fondo de Pensiones Voluntarias Santander e ING. Director ejecutivo comercial de Refinancia S.A.
Conferencista
Detailed schedule
24, 25, 26, 31 de julio y 1, 2 de agosto de 2023