El ejercicio comercial como una actividad profesional exige el desarrollo y fortalecimiento de capacidades específicas como la captación de clientes con argumentos y diferenciales reales que inciten al cliente a adquirir el producto o servicio que se le oferta. Para lograr que el cliente tome esa decisión, es indispensable que los vendedores y comerciales profesionales entiendan la forma en la que se toman las decisiones. Los motivadores reales que impulsan a los clientes a satisfacer un deseo o necesidad.  

Este seminario, ofrece herramientas para que la fuerza comercial cambie sus técnicas de ventas por técnicas de compra. Así mismo como ofrece elementos para que fortalezca el liderazgo y desarrolle nuevas competencias que respondan al mercado actual.  

•    Pasar de vender a entender cómo compran los/as clientes
•    Definir el proceso de la compra - venta
•    Alcanzar un alto impacto en sus clientes mediante un análisis de necesidades
•    Identificar las acciones propias en la venta que permiten alcanzar resultados extraordinarios
•    Crear conciencia y practicar, las diferentes formas de comprometer (cierre) al cliente y hacer seguimiento a los compromisos
•    Dar herramientas de seguimiento, formación y reclutamiento de fuerzas comerciales

•    Mis metas vs. las metas de la compañía. 
o    Planeación financiera personal.

•    Ya no se prospecta ahora se determinan oportunidades de negocio.
o    Matriz de penetración y profundización de clientes.
o    Matriz de valor de clientes.

•    La matriz de oportunidades de negocio.
o    Modelos de enamoramiento de clientes.

•    Segmentación – como herramienta de creación de oferta de valor.
o    Por potencial.
o    Por crecimiento
o    Por demografía.

•    Cómo planear la gestión comercial para llegar al nuevo consumidor (jurídico o natural).
o    Plan de negocio por clientes.

•    La preparación de la entrevista.
o    Modelo VORU de entrevista.

•    El uso de los medios virtuales para la exigencia del nuevo mercado.
o    Las redes sociales.
o    La virtualidad para la venta.

•    Los pasos para los usos de herramientas virtuales para el nuevo modelo de venta.
o    La video conferencia.
o    Los verbatim de clientes.
o    Webinar para atracción.
o    La entrevista de necesidades utilizando herramientas virtuales.

•    Cómo hacer una presentación de necesidades basados en modelos CVB. Y cómo utilizar la virtualidad para hacer presentaciones soluciones diferenciales.
o    Pasar de ofrecer producto a ofrecer valor.
o    Aplicación del modelo.

•    Cómo se logra acuerdos comerciales de largo plazo.

•    Cómo hacer seguimiento comercial y programa de retroalimentación.
o    De reclutar perfil a reclutar competencias.
o    Indicadores de seguimiento.
o    Como elaborar planes de acción vendedores.
o    Modelos de retroalimentación comercial.

A través de modelos y matrices de acción para entender por qué compran y modelos prácticos de generación de ofertas de valor exitosas para los/as clientes, basados en sus necesidades y no en productos y servicios.

Se desarrollarán talleres de aplicación de lo visto en la realidad del negocio.

 Personas que ejercen su rol laboral en el mundo de las ventas. Gerentes comerciales, jefes o supervisores de ventas.

Administrador de empresas de la Universidad Javeriana, especializado en Planeación Estratégica, con 20 años de experiencia en formación de vendedores, estructuración de estrategias de ventas empresariales y desarrollo de modelos comerciales y de pronósticos. Gerente Regional de ING en Colombia. Gerente de Ventas del Grupo Santander en Colombia, Grupo Bolívar S.A. Gerente del Fondo de Pensiones Voluntarias Santander e ING. Director ejecutivo comercial de Refinancia S.A.