Entender las necesidades de los clientes, su entorno de negocio, y alinear el proceso de compra del cliente con el proceso de venta del proveedor son elementos fundamentales en las relaciones de negocio.

El foco de este seminario no solo abarca los conceptos anteriores, sino que provee a los vendedores con herramientas, plantillas, procesos que permitan entender los proyectos del cliente, identificar oportunidades y progresarlas adecuadamente hasta convertirlas en soluciones ganadoras.

La venta consultiva es el medio para lograr oportunidades de negocio exitosas y en el presente curso cada participante encontrará los elementos necesarios para desarrollar sus competencias comerciales y convertirse en un vendedor de confianza para su cliente.

Al finalizar este curso, la(o)s participantes:

• Aprenderán a reconocer el proceso de compra del cliente y alinearlo con su proceso de venta
• Identificarán los signos vitales o criterios de éxito que deben estar presentes en una oportunidad de negocio
• Desarrollarán ejercicios que les permitan adquirir confianza para progresar y madurar las oportunidades
• Aplicarán el proceso de relacionamiento con clientes que les permita agregar valor a su propuesta y diferenciarse de la competencia
• Comprenderán y manejan las principales objeciones del cliente
• Contarán con claridad para proponer los siguientes pasos después de cada interacción con el cliente
• Tendrán destrezas para cerrar las oportunidades y generar relaciones de negocio de largo plazo

• Fundamentos de la venta consultiva
• Procesos
  • El proceso de compra
  • El proceso de venta
  • Alineación de los procesos de compra y venta
• Signos vitales / criterios de éxito de las oportunidades
• Componentes de la venta exitosa
• Identificación de necesidades
• Razón del cliente para tomar la decisión
  • El Comité de decisión del cliente
  • Valor de la solución
• Propuesta de valor
  • Características
  • Ventajas
  • Beneficios
  • Valor único
• Proceso de relacionamiento con clientes
  • La reunión con el cliente
  • Preparación
  • Apertura
  • Escucha, persuasión e influencia
  • Proposición
  • Manejo de objeciones
  • Cierre
• Relacionamiento de largo plazo

El programa es 100 % virtual con acompañamiento de persona experta. La(o)s participantes desarrollan sus actividades de acuerdo con su disponibilidad de tiempo y son responsables del avance en los módulos con el soporte y orientación de un equipo tutor especializado.

El seminario virtual se desarrollará a través de contenidos, lecturas, video clases, webinars y herramientas de apoyo como ejercicios prácticos y pruebas de conocimiento.

Contarán además con foros de discusión y atención de inquietudes específicas a través de correo electrónico y chats. También contará con tutoría para proveer feedback hacia las actividades planteadas.

Para visualizar y acceder de una mejor manera al programa es importante que cada participante ingrese a través de los exploradores Mozilla o Google Chrome, los cuales puede descargar gratis en Internet.

Se otorgará certificado a cada participante que complete el 100 % de los contenidos, actividades autónomas, y tutoriales según la orientación de la persona experta. Este podrá ser descargado directamente desde la plataforma.

Gerentes de equipos comerciales, vendedores junior y sénior, personal de preventa y, en general, a personas de otras áreas funcionales que estén involucradas en la gestión comercial con clientes.

Gerente de Proyecto Certificado PMP® desde el año 2001, gerente de Proyecto Certificado por IBM Corporation y gerente de Proyecto certificado por Siemens AG. Ingeniero de Sistemas con magíster en Administración de Empresas – MBA. Experiencia como project executive, delivery project executive y project manager. Consultor en Gerencia de Proyectos, Diseño e Implementación Oficina de Proyectos PMO. Implementación de herramientas de gestión de proyectos. Gerente de Proyectos de cobertura internacional. Gerente de Proyecto para entidades del sector gubernamental. Conferencista internacional de gerencia de proyectos bajo Metodología PMI®. Miembro del PMI® y del Capítulo Bogotá. Miembro del equipo del proyecto a nivel internacional para el desarrollo y revisiones de la cuarta versión del 2008 y quinta versión del 2013. 

Amplia experiencia en el área comercial, la gerencia de cuenta y en gerencia de tecnología. Definición de la estrategia de cuenta. Dirección en el estudio de la problemática, requerimientos y soluciones para los diferentes clientes y prospectos. Supervisión en la instalación de las soluciones contratadas por los clientes. Administración de los recursos. Penetración de nuevos mercados. Adicionalmente, experiencia en consultoría de negocios e informática y dirección de Departamentos de Tecnología. Trabajó en IBM como ejecutiva de cuenta. Experiencia comercial en Unisys más de 4 años.

Consultora comercial de la Unidad Banca, y Grandes Cuentas Impsat por más de 7 años. Miembro del High Performance Club de la división latinoamericana por exceder la cuota asignada. Dos premios por sacar una alta calificación (100 %) en la satisfacción de clientes, 1998 y 1999. Premio de Excelencia en el desempeño en reconocimiento por una sobresaliente contribución a UNISYS en el evento de EXPOUNISYS, 1992. Experiencia en coaching a consultores, dirección de grupos de trabajo. Entre sus características profesionales están: trabajar en equipo, muy buenas relaciones interpersonales en todos los niveles dentro de una organización, capacidad de resolver problemas, creatividad, alta organización, desempeño basado en resultados, liderazgo.

Más de ocho (8) años de experiencia, highly skilled in consultative selling, coach de ventas para la Escuela de ventas de IBM México, consultora en venta consultiva, Asociados de Negocio de IBM, coordinadora de Proyectos PMO, consultora ProBid Consultoria e Serviços , Rio de Janeiro, Brazil, consultor Preventa IT, SAP Andina y del Caribe, HR Inside Sales Solution Specialist, IBM, International Client Representative, Cross Industries Small and Medium Enterprises para Zona Norte México. Ejecutiva de ventas en Thomas Greg and Sons, Millward Brown, asistente de Investigación. Distinción académica en Top Gun Software and Solutions - IBM USA / Reconocimiento por alto desempeño en la escuela de ventas Global Sales School - IBM Colombia / Cumplimiento de las metas de ventas IBM USD 5M /año / Sobre cumplimiento de las metas de ventas en 110 % SAP.