El equipo comercial es esa fuerza estratégica visible ante clientes de cualquier organización. Poniendo en práctica las tácticas definidas por el departamento de marketing, este equipo de personas se convierte en el elemento clave para construir relaciones de valor que favorezcan el cumplimiento de las metas de negocio. Esto requiere que la gestión comercial sea liderada de una forma muy organizada, soportada en decisiones acertadas, pero también retadoras y motivadoras, y solo alguien profesional integral, capaz de gestionar a su equipo en pro de un único objetivo, sin perder de vista la competencia en el mercado, las oportunidades y retos que se puedan presentar, tendrá la capacidad de conformar y liderar de manera exitosa a sus vendedores y vendedoras. 

Este programa brinda herramientas prácticas para liderar un equipo de ventas, así como para gestionar adecuadamente el funnel o embudo de ventas, hojas de acompañamiento en el terreno, DISC para medir competencias. Brinda elementos fundamentales para realizar una selección adecuada de un equipo de trabajo altamente competitivo en el ámbito comercial, y también para calcular el número de vendedores y vendedoras capaces de enfrentar los desafíos de la modernidad, para optimizar el esfuerzo comercial de la empresa e impactar positivamente su ROI.

Quienes desarrollen el programa estarán en capacidad de identificar las tendencias del mercado para fortalecer y potenciar a su fuerza comercial manteniendo el nivel de motivación. Planear y monitorear acciones estratégicas, establecer indicadores de gestión para su equipo de vendedores y vendedoras, mientras construyen más relaciones comerciales y logran mejor rentabilidad incrementando las ventas. Podrán tomar decisiones asertivas a partir de una mejor capacidad analítica, analizar las brechas entre las expectativas y la percepción de los clientes para garantizar un mejor acompañamiento antes, durante y después de la decisión de compra; y aspirar a cargos como jefes o supervisores/as de ventas en cualquier tipo de empresa.

•    Comprender los elementos necesarios para gestionar, de forma adecuada, equipos comerciales.
•    Manejar herramientas de planeación, implementación y seguimiento a equipos comerciales.
•    Realizar procesos de acompañamiento en el terreno y su posterior retroalimentación equilibrada.
•    Participar en el proceso de selección de miembros de su equipo.
•    Implementar planes de remuneración que acompañen la estrategia.
•    Definir e ilustrar a sus vendedores/as el proceso comercial que deben llevar a cabo.
•    Diseñar e interpretar los principales KPI de gestión y resultado, y desarrollar planes de acción para llevarlos al nivel óptimo.
•    Emplear conceptos de coaching comercial a su actuar como líderes comerciales.

Módulo I. El marco estratégico

•    El mundo del mercadeo
•    Los dos enfoques del marketing
•    Definiciones estratégicas
•    Manejo de la mezcla de mercadeo
•    Definición del plan de mercadeo
•    El mundo de las ventas
•    Planeación de ventas
•    Elementos del ecosistema de ventas

Módulo II. Estructura de la fuerza de ventas

•    Alternativas de estructuras organizacionales de ventas
•    Roles de los miembros de la fuerza de ventas
•    Tamaño
•    Territorios

Módulo III. Cómo atraer los mejores talentos para ventas

•    Perfil del vendedor talentoso
•    Reclutamiento y selección de vendedores
•    Inducción, capacitación y entrenamiento de vendedores

Módulo IV. Compensación de vendedores

•    Teorías de motivación humana
•    Planes de motivación de vendedores
•    Sistemas de remuneración de vendedores

Módulo V. Valoración de la gestión y el resultado del equipo comercial

•    Presupuestos y cuotas de ventas
•    Indicadores clave de gestión y de resultado
•    Gestión del funnel de ventas
•    Las reuniones individuales y grupales

Módulo VI. El proceso de la venta
•    Antes
•    Preventa
•    Durante
•    Venta
•    Después
•    Postventa

Módulo VII. Supervisión y coaching de ventas
•    El rol del líder comercial
•    El feedback, cómo hacerlo en oficina y/o en terreno
•    El reforzamiento positivo como estrategia motivacional
•    Coaching como estilo de supervisión; metodologías para hacerlo

Este programa se desarrolla a través de un modelo único de formación que inicia con el entendimiento de las necesidades y problemáticas cotidianas de los y las participantes, a partir de las cuales los docentes con experiencia definen, para cada módulo y temática, las estrategias pedagógicas más adecuadas para que los y las estudiantes construyan su propio conocimiento y de manera fácil pongan en práctica los aprendizajes significativos adquiridos. Se busca que el/la estudiante construya su propio aprendizaje de manera colaborativa basándose en su experiencia y en la experiencia de los demás miembros del grupo.

El programa utilizará las estrategias pedagógicas adecuadas al aprendizaje de adultos/as a través de medios virtuales tales como: exposición corta de conceptos, foros sobre lecturas previas, realización de casos en forma grupal, utilización de herramientas TIC que promueven la participación (Mentimeter, educa-play, entre otras), análisis de videos.

Gerentes de ventas, jefes de ventas, vendedores/as y en general a quienes tienen la responsabilidad de organizar y dirigir equipos comerciales en empresas o emprendimiento de cualquier actividad económica y tamaño y deseen conocer o reforzar las competencias que les permitan guiar a sus equipos al éxito.

MBA en Gestión de empresas – Universidad Católica de Avila, España, ingeniero industrial -Universidad Javeriana, certificado como coach - coach Ville (Barcelona, España), máster en PNL, formado en diferentes procesos de ventas como; SPIN SELLING y VENDEDOR VERSÁTIL.

Se ha desempeñado como gerente de ventas de varias compañías como: Alpina, Tecnoquímicas, Productos Familia, Colombina, Farma de Colombia, Parmalat Colombia, Legis Editores, Skandia, entre otras. 

Docente en postgrado del CESA, Universidad Sergio Arboleda y Universidad Externado de Colombia. Director del diplomado de Gerencia de ventas del CESA y Universidad del Rosario, conferencista durante más de veinte años de diferentes programas en las áreas de ventas, mercadeo y servicio al cliente en diferentes instituciones como CESA, PRIME, EAN, Universidad Sergio Arboleda, Universidad de La Sabana. Experiencia como facilitador en programas internos para más de 100 compañías en Colombia y otros países.